Vertriebsleiter

Die Rolle des Vertriebsleiters

Die Leitung des Vertriebs übernimmt die Verantwortung für den Gesamtumsatz aus Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens. Mit seinem Vertriebsteam ist der Vertriebsleiter in der Lage, neue Kunden zu gewinnen und die Umsätze zu steigern. Ein guter Vertriebsleiter ist somit ein entscheidender Bestandteil für den Erfolg eines Unternehmens. Seine Entscheidungsfreiheit sollte den gesamten Vertrieb erfassen und alles, was unmittelbaren Einfluss auf das Umsatz- und Ertragsergebnis hat.
Die Hauptaufgaben des Vertriebsleiters sind die Umsetzung der Vertriebsziele und die Führung von Mitarbeitern des Vertriebs. Er ist nicht der Problemlöser für die Mitarbeiter, sondern Hinweisgeber, Coach und Motivator.
Nach der Geschäftsleitung ist die die Position des Vertriebsleiters ist eine der verantwortungsvollsten in einem Unternehmen. Wer sich als Sales Director oder Sales Manager in einem Vorstellungsgespräch bewirbt, kann mit einem attraktiven Gehalt und einem Dienstwagen rechnen. Allerdings sind die Anforderungen an die Position sehr anspruchvoll, weshalb eine langjährige Berufserfahrung als Führungskraft im Vertrieb oftmals Voraussetzung ist.  Welche Aufgaben werden von einem Vertriebsleiter konkret erwartet? 

• Kreativität: Ein guter Vertriebsleiter sollte immer voller Ideen sein und überall Chancen erkennen. Er sollte Strategien entwickeln, von dem der Vertrieb profitiert.

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  Aufbau von geeigneten Vertriebsmaßnahmen
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  Verkaufsaktionen zielkundengerecht planen und durchführen
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  Strategien zur Neukundengewinnung entwickeln
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  Strategien für Up-Selling und Cross-Selling entwickeln (Bedarf wecken)
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  Strategien zur Marktbearbeitung entwickeln (Flächenvertrieb, Key-Account Management, Konzernbetreuung, Umsatzprojektbetreuung etc.)
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  Strategien für die Eroberung der Auslandsmärkte entwickeln
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  Wann greift Plan B? (als fortgesetzte Strategie von Plan A?)
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  Gibt es einen Plan C (worst-case-scenario)?
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  Wie wird Risikomanagement betrieben?
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  Wie gehen wir mit Unsicherheiten um?
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  Mittelfristige Personalplanung und Wissenstransfer

• Kommunikation: Ein guter Vertriebsleiter sollte ein guter Kommunikator sein. Er sollte in der Lage sein, sich klar und verständlich auszudrücken, sowohl mündlich als auch schriftlich.

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  Der Vertriebsleiter wird Bindeglied zwischen allen Bereichen des Unternehmens tätig
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  Er bindet die (meist nachgelagerte) Auftragsbearbeitung in den Vertrieb und die Teambildung ein 
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  Der Vertriebsleiter kommuniziert Kunden- und Marktanforderungen an das Produktmanagement
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  Ein Sales Manager bindet die Marketingabteilung aktiv in vertriebsunterstützende Maßnahmen ein
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  Der Vertriebsleiter übersetzt Unternehmensanforderungen auf die Mitarbeiterebene
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  Ein Sales Manager verhilft der Vertriebsabteilung zu einer positiven Wahrnehmung innerhalb des Unternehmens

• Verhandlung: Ein guter Vertriebsleiter sollte in der Lage sein, Verhandlungen zu führen und gute Konditionen für das Unternehmen zu erzielen.

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  Der Vertriebsleiter verhandelt mit der Geschäftsleitung zugunsten realistischer Zielvorgaben
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  Ein Sales Manager verhandelt auch mal Sonderkonditionen mit einem Lieferanten im Projektgeschäft
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  Der Vertriebsleiter übernimmt Verhandlungen mit der Geschäftsleitung eines Kunden auf Augenhöhe
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  Ein Sales Manager verhandelt mit Mitarbeitern anderer Abteilungen, um die Interessen des Vertriebs auf eine intelligente Weise durchzusetzen.
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  Ein Sales Manager prüft kritisch jede Bewerbung auf vorhandende Kenntnisse (z.B. über bestimmte Branchen) und verhandelt im Einstellungsgespräch das Brutto Gehalt.

• Leadership: Ein guter Vertriebsleiter sollte in der Lage sein, ein Team zu führen und zu motivieren. Er sollte in der Lage sein, klare Ziele zu setzen und diese zu kommunizieren.

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  Ein Sales Manager ist für einen guten Informationsfluss verantwortlich
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  Der Vertriebsleiter stellt klare Aufgaben, setzt Schwerpunkte und kontrolliert die Vertriebsteams sowie das Key Account Management
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  Ein Sales Manager definiert und kommuniziert konkrete Erwartungen an jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter (z.B. täglicher Aufgabenmix, Übernahme von Verantwortung)
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  Der Vertriebsleiter motiviert seine Mitarbeiter individuelle Anreize (Prämienvereinbarung Gehalt), Übertragung von Verantwortung, das Setzen erreichbare Ziele, Schaffung eines positiven Arbeitsklimas, durch individuelles Mitarbeitercoaching
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  Ein Sales Manager besetzt vakante Stellen mit den bestmöglich geeigneten Mitarbeitern
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  Der Vertriebsleiter arbeitet neue Mitarbeiter effektiv nach individuellen Einarbeitungsplänen ein
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  Ein Sales Manager sorgt für eine zielgerichtete Weiterbildung und Austausch mit erfahrenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für kontinuierlichen Wissensaufbau auf den Kompetenzgebieten der Firma
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  Der Vertriebsleider achtet auf den Ausbau von Fremdsprachenkenntnissen im Vertriebsteam

• Coaching & Motivation: Ein guter Vertriebsleiter sollte in der Lage sein, sein Team zu motivieren und zu Höchstleistungen zu bringen.

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  Besuchsbegleitung des Außendienstes, um ein vollständige Kenntnisse von dessen Tätigkeit zu bekommen
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  Auswertung der Kommunikation des Innendienstes
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  Persönliche Anerkennung bewältigter Anforderungen
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  Sich Zeit für die individuellen Probleme der Mitarbeiter nehmen
  
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  Konstruktive Analyse und emotionales Aufbauen, „wenn mal was schief geht“ 
  

• Marketing: Ein guter Vertriebsleiter verhilft dem Unternehmen zu einer positiven Außenwahrnehmung. Er hat ein Gespühr für die Wahrnehmung durch Kunden und Wettbewerb.

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  Wettbewerbsanalyse (und daraus folgend Strategieentwicklung) 
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  Kundenwert und Positionierung der eigenen Produkte verstehen lernen 
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  Stärkere Einbindung des Marketings in vertriebsunterstützende Maßnahmen insofern es eine eigene Abteilung dafür gibt 
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  Mitwirkung bei der Veranstaltungsplanung (Messen)
  

• Analytische Fähigkeiten : Ein guter Vertriebsleiter sollte in der Lage sein, Daten zu analysieren und daraus Erkenntnisse zu ziehen, die für das Unternehmen hilfreich sind.

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  kurz-, mittel- und langfristige Analyse von Umsatz
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  Analyse der Angebote, des Auftragseingangs sowie der offenen Vorgänge
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  Umsatzanalysen auf Gebietsebene, Kundenebene und Produktebene 
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  Identifikation von belastbaren unternehmensspezifischen Kennziffern
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  Lückenloses Vertriebscontrolling zum Nachweis des Impacts von Entscheidungen im Vertrieb
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  Kontinuierliches Hinterfragen der Vertriebsabläufe hinsichtlich Effektivität und Effizienz 

• Stressresistenz & Vorbildfunktion: Ein guter Vertriebsleiter sollte stressresistent sein und in der Lage sein, auch unter Druck gute Entscheidungen zu treffen.

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  Die Vertriebleitung ist in der Lage, eine ganzheitliche Kundenbetreuung vorzuleben
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  Das Kauferlebnis muss dem Kunden am Ende immer einen echten Vorteil bringen 
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  Die Zusammenarbeit muss vom Kunden als partnerschaftlich und wertvoll wahrgenommen werden
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  Stress sollte sich weder auf andere Abteilungen noch auf den Kunden übertragen

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Als Sales Manager mit über 20 Jahren Berufserfahrung im Vertrieb analysiere ich Ihre aktuelle Situation, erarbeite eine individuelle Vertriebsstrategie und setze diese auch vor Ort in Ihrem Unternehmen um. Gemeinsam finden wir immer eine Lösung. Sprechen Sie mich an! Mein Name ist Michael Winkler und meine Kontaktdaten finden Sie gleich hier:

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