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Warum um Himmels willen setzte ich mich hin und schreibe meine eigenen Erfahrungen und
persönlichen Überzeugungen in Sachen Vertrieb nieder? Gibt es denn nicht schon genug Ratgeber
mit einer totsicheren Vertriebsstrategie? Zugegeben, ich habe bislang keinen gelesen, der einen potenziellen Unterschied machte. Das war vermutlich auch gar nicht so schlecht. Heißt es doch so schön: “Ein Blatt Erfahrung ist mehr wert als ein ganzer
Baum voller guter Ratschläge.“ Dies scheint zunächst etwas komisch anmuten. Schließlich haben alle
anderen Autoren sicherlich auch einen guten Grund gehabt, ihre Erkenntnisse über Vertrieb zu Papier zu bringen.
Worin liegt also der Unterschied?
In den letzten 20 Jahren habe ich eine Menge Erfahrungen im Vertrieb gesammelt. Und ich
habe bei jedem Arbeitgeberwechsel versucht, die kürzlich erworbenen, neuen Erkenntnisse auf der
jeweiligen neuen Stelle anzuwenden. Mit mäßigem Erfolg.
Das brachte mich zu der Frage: Warum ist das so? Warum sind die Unterschiede zwischen den
Marktteilnehmern so groß, obwohl es schlussendlich immer wieder um die gleiche Sache geht? Und
hier beginnt das Dilemma. Ein Buch über eine Vertriebsstrategie ist schön und gut. Es ist nur leider nicht auf bestehende Vertriebsprozesse so ohne weiteres übertragbar. Auch Kurse, Schulungen und
Analysen von Unternehmensberatern im Vertrieb verlaufen oft im Sande, anstatt die Chancen zu sehen und den
eigenen Laden mal konsequent aufzuräumen und zukunftsfähig zu machen. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Stopp mal: Wie komme ich eigentlich auf Aufräumen? Das setzt doch voraus, dass man sein Geschäft nicht
richtig im Griff hat. Eigentlich läuft es doch. Oder?
Im Rahmen eines Projektes kann ich 2023 für Sie als Vertriebsleiter tätig werden. Da ich unabhängig von einem Provider bin, können Zeitraum und Tagessatz individuell ausgehandelt werden.
Jetzt anfragenStrategieberatung – Operationsberatung – Consulting Vertrieb – Interim Management – Personal Coaching – IT-Consulting – SEO-Consulting – Softwareentwicklung – Datenbanken – Datensicherung
mehr erfahrenDie Menschheit und damit auch der Vertrieb befinden sich inmitten einer riesigen Umwälzung. Als ich diese Worte das erste Mal schrieb stand da noch "befinden sich am Rande einer riesigen Umwälzung." Alle reden
von Industrie 4.0. Was soll das schon sein? Betrifft mich das überhaupt? Und ob! KI (Künstliche
Intelligenz) ist auf dem Vormarsch und mit ihr die Digitalisierung - auch des Vertriebs. Alles was vernetzt werden kann,
wird vernetzt werden. Das IoT (Internet of Things) wird uns in 10-20 Jahren umgeben wie eine
künstliche Schicht, die uns völlig von der Natur trennt. Alles wird automatisiert werden. Mit Erfindung der
Dampfmaschine und des ersten mechanischen Webstuhls (1794) haben Maschinen zu Beginn des
Jahrhunderts schwere körperliche Arbeit abgeschafft. Das war die Erste Industrielle Revolution.
Mechanisierung der Arbeit (Fließbandproduktion 1870) und Elektrizität brachten die Zweite
Industrielle Revolution. Die Dritte Industrielle Revolution wurde durch die Erfindung des ersten
vollelektronischen Computers leise eingeläutet (1946). Mit ihm kam das Informationszeitalter und die erste SPS (Speicherprogrammierbare Steuerung, 1969), welche die automatisierte Produktion bis
heute ermöglicht. Jetzt wächst alles zusammen. Alle Informationen werden digitalisiert und damit maschinenlesbar gemacht. Sensoren füttern Computer, welche Maschinen steuern und dabei
intelligenter, schneller, fehlerfreier und stärker agieren als Menschen. Nun werden Roboter nach und
nach auch die leichten körperlichen Arbeiten übernehmen und Computer einen Großteil der kreativen und verwaltenden Tätigkeiten ausführen. Siri, Cortana und ChatGBT sind schon lange da. Roboter die Drinks mixen, Burger
braten, selbstfahrende Autos und LKWs, Drohnen, die Pakete ausliefern gibt es schon. Vollautomatisierte Vertriebsprozesse sind im Grunde schon jetzt Realität im Direktvertrieb. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis
sie in fast jeden Winkel unseres Lebens vordringt. Kein Stein bleibt auf dem anderen. Wir stecken
mitten in der vierten Industriellen Revolution. Wir müssen diesen Umstand anerkennen und entsprechende Maßnahmen im Vertrieb ergreifen.. Klar ist auch, dass diese
Umwälzung nicht ohne gesellschaftliche Folgen bleiben wird. Studien gehen davon aus, dass etwa
die Hälfte der Beschäftigten in allen klassischen Berufen ihre Arbeit verlieren wird. Das wird
besonders hart die sogenannte Mittelschicht treffen, also auch uns Vertriebsmitarbeiter. Nicht so tragisch sieht es in klassischen MINT-Berufen (Mathematiker, Informatiker,
Naturwissenschaftler, Techniker) aus. Wer morgen nicht ersetzt werden will, braucht besondere
Qualitäten. Mittelmaß ist der Untergang. Wer diese Umwälzung beflissentlich zu ignorieren versucht
oder sich dagegen versperrt, auch. Der Kunde muss sich für mich, mein Unternehmen, mein Produkt
bewusst oder unbewusst entscheiden. Der Preis muss auch im Netz konkurrenzfähig sein oder ich muss ein
einzigartiges Erlebnis, Gefühl oder einen besonderen Mehrwert bieten. Ein übermächtig erscheinender Markt mit extremer Transparenz, Offenheit, Freundlichkeit und Individualität in erbarmungslosem Kampf um die Zielgruppe. Mit der richtigen Vertriebsstrategie stehen die Chancen allerdings gar nicht so schlecht...
Eine Vertriebsstrategie ist ein systematischer Ansatz zur Erreichung von Vertriebszielen. Sie umfasst die Definition von Zielkunden, die Auswahl geeigneter Vertriebswege und die Entwicklung von Vertriebskonzepten. Die Vertriebsstrategie muss an die Besonderheiten des Unternehmens und des Wettbewerbs angepasst werden.
Zu den wichtigsten Vertriebsstrategien gehören:
Eine gute Vertriebsstrategie sollte auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten sein. Es ist wichtig, verschiedene Strategien zu testen und diejenige zu finden, die die besten Ergebnisse erzielt.
Noch gibt es den klassischen, indirekten Vertriebsweg: Hersteller / Großhandel / Einzelhandel / Endkunde. Mit zunehmendem Grad der Digitalisierung von Produkten und Dienstleistungen werden sich auch die Vertriebskanäle wandeln. Immer mehr Unternehmen nutzen so beispielsweise den Direktvertrieb. Der Direktvertrieb ist eine Vertriebsstrategie, bei der ein Hersteller eines Produkts oder einer Dienstleistung direkt an den Endkunden verkauft. Dies kann über verschiedene Kanäle erfolgen, wie zum Beispiel über Telefon, E-Mail, Social Media oder persönliche Gespräche. Die Position des Großhändlers wird sich wahrscheinlich auf die Kernkompetenzen eines Lageristen und Logistikunternehmers zurückentwickeln. Sollten Logistik-Riesen wie Amazon in Zukunft auch massiv in das B2B Geschäft im Vertrieb einsteigen, ist hier eine weitere große Marktbereinigung zu erwarten. Fakt ist eins: Der Markt ist das Internet und das Internet ist der Markt. Es reicht lange nicht mehr aus, zu wissen, wie ich in der Vergangenheit zu Umsatz gekommen bin, um diesen Erfolg reproduzieren zu können. Ich muss den Kunden und die Vertriebskanäle der Zukunft kennen. Eine Vertriebsstrategie ist nur dann erfolgreich, wenn sie auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet ist. Mit einer gut durchdachten Vertriebsstrategie kann ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an den Endkunden bringen. Der Erfolg im Vertrieb lässt sich praktisch von vier Kernfragen ableiten:
Was zunächst recht einfach aussieht, ist bei näherer Betrachtung eine sehr komplexe
Fragenkonstellation, die schlussendlich die gesamte Firma bis in den kleinsten Winkel durchdringt. Die wichtigsten Elemente einer Vertriebsstrategie sind wie folgt definiert:
Eine Grundfeststellung hat in jedem Falle weiter Bestand: Der Kunde allein finanziert das
Unternehmen! Deshalb muss es ein übergeordnetes Vertriebsziel geben: Alle innerbetrieblichen Prozesse sind den Befürfnissen der Kunden bzw. dem Produkt und
dessen Kundennutzen unterzuordnen!
Wie genau hat man das zu verstehen?
Der Umsatz ist der Gesamtwert dessen, was (von einer Firma, einem Unternehmen, einem Geschäft)
an Waren oder Dienstleistungen verkauft wird. Vereinfacht ausgedrückt ist das Geld, das vom
Kunden kommt. Die rechtliche Voraussetzung dafür ist der Abschluss wirksamer Verträge über die Lieferung von
Waren oder über die Durchführung von Dienstleistungen.
Wie kommt nun ein wirksamer Vertrag zustande? Durch zwei übereinstimmende Willenserklärungen (Angebot = Antrag und Annahme). Diese
Willenserklärungen werden unter den Grundsätzen des deutschen Vertragsrechts:
abgegeben.
Damit entscheidet letztlich der Kunde, ob er einen Vertrag mit dem Unternehmen schließen möchte,
indem er ein Angebot des Unternehmens annimmt. Das heißt, der Kunde entscheidet über die
Höhe des Umsatzes und damit auch über das jährliche Wachstum!
Mit dieser Erkenntnis scheint es, als sei man damit derart abhängig, dass eine zuverlässige Umsatz- und
Ertragsplanung nicht oder kaum möglich ist. Und in der Tat handeln viele Betriebe auch genau so.
Man freut sich über das Jahresendergebnis, hat aber keine Ahnung ob es ebenso weitergeht. Man
plant im Vertrieb einfach mit irgendeinem Wunschwachstum. Das kann schnell fatale Folgen nach sich ziehen,
besonders wenn das Unternehmen erfolgsverwöhnt ist und in den ersten Jahren rasant wächst.
Je
mehr neue Mitarbeiter in die Firma eintreten, desto schwieriger wird es, den Gründungsspirit des
„harten Kerns“ zu übertragen. Ist der harte Kern blau und sind die neuen rot, wechselt die Farbe des
Unternehmens nach außen schnell von einem kräftigen Lila auf ein schwaches Rubinrot. Das hat
Ursachen und bleibt nicht lange ohne Auswirkung. Im Vertrieb arbeiten Menschen. Der Käufer eines Produktes ist schlussendlich auch ein Mensch oder eine Unternehmung mit menschlichen
Entscheidungsträgern. Dazwischen gibt es eine Menge Hürden, die es zu überwinden gilt. Genau an
dieser Stelle möchte ich ansetzen. Entscheidend ist die Einbindung und Führung von
Persönlichkeiten in effektive und flexible Prozesse. Die Kunst im Vertrieb ist es, jederzeit die richtigen Fragen
zu stellen.
Der Vertrieb bekommt damit als stärkstes Bindeglied zwischen dem Kunden und dem Unternehmen
die Rolle der treibenden Kraft, der alle Geschäftsprozesse unterzuordnen sind. Dieser Umstand wird
als das Diktat des Vertriebs bezeichnet.
Der Vertrieb vertritt die Interessen des Kunden innerhalb der Firma. Er übernimmt die
Verantwortung für alle Belange der Kunden und setzt die Interessen der Kunden innerhalb der Firma
durch.
Dazu benötig der Vertrieb ein gesundes Selbstbewusstsein.
Vgl. Definition Selbstbewusstsein nach Kant:
Selbstbewusstsein entsteht durch Beobachtung und Reflexion seiner selbst oder anders
ausgedrückt: des eigenen Ich, der eigenen Persönlichkeit. Der sich selbst Betrachtende ist hierbei
gleichzeitig Objekt und Subjekt.
Vgl. Definition Selbstbewusstsein nach Hegel:
Selbstbewusstsein bildet sich als Ergebnis der Anerkennung durch den anderen heraus. Hegel beschreibt das
Selbstbewusstsein als die Summe der Erfahrung der Dialektik von Selbstständigkeit und
Unselbstständigkeit, bildlich in Form eines Konflikts um Anerkennung zwischen Herr und Knecht.
Der Vertrieb muss klar strukturiert und seine Aufgaben müssen definiert sein. Er muss als treibende Kraft im Unternehmen wahrgenommen und akzeptiert sein.
Der Vertrieb übernimmt die vollständige Verantwortung für die Betreuung aller bestehenden
Kunden und Kontakte sowie für die permanente Akquise von Neukunden. Das Ziel ist das Erreichen
von maximaler Bekanntheit, hoher Kundenbindung, stabilem Umsatz und kontinuierlichem
Wachstum. Dafür ist neben dem akuten Bedarf-Decken das kontinuierliche Bedarf-Wecken, über alle
definierten Kundengruppen gleichmäßig verteilt, eine Vertriebsaufgabe von besonderer Wichtigkeit.
Tausende Firmen. Millionen von Produkten. Eine Vertriebskette. Im Prinzip im Vertrieb ist och immer wieder
das gleiche. An Anfang steht das Internet. Wer es seit der AOL-Offensive mit Boris Becker (1999)
nicht geschafft hat „drin“ zu sein, ist praktisch draußen. Um in der neuen Welt mitspielen zu können,
müssen alle Produkte und Dienstleistungen digital verfügbar sein. Aber nicht nur Umsatzträger
bedürfen einer digitalen Transformation, auch alle Unternehmensprozesse, insbesondere mit
Kundeninteraktionen. Hier kommt in den nächsten Jahren eine besondere Herausforderung auf die
Webmaster und IT-Jungs in den Firmen zu. Man muss die Regeln kennen, bevor man sie brechen
kann. Der Weg der Daten, Produkte und Dienstleistungen ist nicht zufällig und steht regelmäßig von
Weggabelungen, die in Summe den erfolgreichen, den mäßig erfolgreichen oder erfolglosen Vertriebsprozess beschreiben. Stellen wir an jeder dieser Weggabelung im Vertrieb die richtige Frage, können wir anhand der
Antwort entscheiden, ob der eingeschlagene Weg erfolgreich sein wird oder nicht.
Der Kunde entscheidet, ober er Umsatz mit uns macht oder nicht.
Bevor wir unser P/DL beim Kunden platzieren können, müssen wir uns im Vertrieb gegen die Konkurrenz durchsetzen.
Bevor sich der Kunde für ein P/DL entscheidet, muss er für sich den Produktnutzen erkennen.
Bestenfalls ergibt sich der Bedarf aufgrund einer Problemstellung oder einer
Kundenlieferverpflichtung.
Möchte ich ein wirksames Vertriebscontrolling aufbauen, so muss ich meine Vertriebsziele anhand von geeigneten, messbaren Kennzahlen für jede Zielgruppe definieren. Indirekte Vertriebsziele, die an die Wahrnehmung des Unternehmens gebunden sind, lassen sich nicht unmittelbar aus den eigenen Umsatzzahlen bleiten. Marktforschungsinstitute bieten solche statistische Umfragen daher als Dienstleistung an.
Im Vertrieb ist es wichtig, die Zielgruppen genau zu definieren. Dazu gehört die Unterscheidung nach Produktgruppen, aber auch nach Eigenschaften der Zugehörigkeit und des Kaufverhaltens. Auf diese Weise lassen sich unterschiedliche Vertriebsstrategien und Vertriebskanäle definieren. Hier sind einige Beispiele für Zielgruppen im Vertrieb:
Bevor ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird, durchläuft es einen Vertriebsprozess Dieser ist ständig zu hinterfragen und optimieren, damit der Vertrieb auch unter wirtschaftlichen
Gesichtspunkten erfolgreich ist. Um eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln zu können, benötigt man Kennzahlen wie:
Die Kosten aller Abteilungen der Gesamtorganisation sind Bestandteil der Preise aller durch den Vertrieb verkauften Produkte. Um Wettbewerbsfähig zu bleiben, muss der Vertrieb ein kontinuierliches Controlling seitens der Verwaltung einfordern. Insbesondere bei Kostenstreichungen muss dem Vertrieb ein Mitspracherecht eingeräumt werden, damit nicht an der falschen Stelle gespart wird. Eine vom Kunden als nachlassendes Servicelevel wahrgenommene Einsparung kann sich langfristig negativ auf die Kundenbindung auswirken.
Hinter jedem Geschäftsprozess stehen Mitarbeiter. Sie beeinflussen - in allen Abteilungen, nicht nur im Vertrieb - maßgeblich das Bild des
Unternehmens nach außen, die kollektive Stimmung, die Effektivität allen Handelns.
Geschwindigkeit, Kreativität, Flexibilität Präzession und Ehrgeiz sind motivationsgetriebene
Schlüsselfaktoren im hart umkämpften Marktsegment. Der Faktor Mensch als Ressource. Emotionen
beeinflussen viele für Unternehmen wichtige Faktoren: Kreativität, Fluktuation, Entscheidungsfreude.
Deshalb gehört zeitgemäße Personalführung zu den wichtigsten Aufgaben des Managements.
„Das Arbeitsklima ist das einzige Klima, welches wir selbst bestimmen können.“
Dieses Video von Tobias Beck ist die wohl einfachste Erklärung des DISG-Modells. Viel Spaß beim Anschauen!
Hier schließt sich der Kreis. Die IT steht im Zentrum der Digitalisierung. Für den Vertrieb gilt es, alle Prozesse digital
auswertbar abzubilden. Hierzu müssen eine Reihe Anforderungen definiert werden:
Die Beantwortung jeder einzelnen Frage stößt folgenden Entscheidungsprozess an:
Ein gut organisierter Vertrieb kennt die Antworten auf alle obigen Fragestellungen und überprüft die Aktualität in einem kontinuierlichen Prozess. So wird Erfolg auf lange Sicht konkret planbar! Dabei spielt die Leitung des Vertriebs eine entscheidende Rolle. Was einen guten Vertriebsleiter ausmacht und welche Aufhaben er übernehmen sollte, erfahren Sie hier:
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